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浅谈拜访集团客户的几点技巧

近年来,公司集客业务发展迅猛,体量由最初的年入百万到现在的几千万甚至过亿,从最初单一的专线业务,到智慧社区、治安监控、应急广播、人脸识别,再到“雪亮工程”“明厨亮灶”“教学一体化”等涉及诸多领域。这给集团客户经理规范拜访提出了更严格、更全面的要求。在这里同大家一起探讨拜访集团客户的几点技巧,希望能有所收获,让我们共同进步与提高。

一、服饰得体,注意形象。在拜访集团客户时首先应该注意的就是个人形象。穿着一定要得体,应该根据拜访的对象和场合不同选择合适的服饰。一般在办公场所会见,以穿着工装为主。好的个人形象不仅仅代表你个人,也是公司形象的体现,同时也是尊重客户的表现,给客户留下美好的第一印象,为以后合作打下铺垫。

二、遵时守约,保持诚信。客户经理一旦与集团客户约好了时间,就要恪守约定,如果有事一定提前跟客户沟通好,如期而至,不能迟到或半途退场。这在客户看来,是对他的不尊重;而客户对你也会产生不信任感。在会见前就要想好临近今天的行程安排,除非有不得已的原因,尽量不要随意更改约定。到达会见地点的时间要掌控好,一般比预约时间提前3-5分钟到就可以。这段时间比如可以整理一下仪表,调整一下心态。

三、举止文明,态度自然。在拜访之前要想好此行的具体事宜,不能在与客户交流中卡壳,在拜访过程中要站有站相坐有坐相,坐姿端正,站姿挺拔,落落大方,让对方看到自己很正派。交谈中声音不要太大,控制好情绪,要有强大的自信心,相信公司、相信产品、相信自己。洽谈过程中一定要做好记录,详细记录客户的需求。

四、找对决策者,开门见山,抓住重点。一个项目的成功与否,找对项目决策者是关键。你和客户对象谈得再好,可这个客户对象和项目决策关系不大,这等于是白谈。一个单位的法人代表、分管项目的直接责任人、分管项目的技术负责人等都有可能成为项目的决策者。找对了客户对象,接下来就是洽谈,为了不浪费客户的时间,所以介绍的时候一定抓住重点,把自己产品的优势介绍出来,如果客户在某个方面有需要的时候再具体讲述。案例介绍、产品知识、行业信息、以及客户可能会提到与项目有关的问题如何解答等等,都应做好应对准备。

五、学会倾听。身子稍稍前倾,单独认真听客户的谈话,这样是对客户的尊重。注视客户的眼光,不要东张西望。面部要保持很自然的微笑,适时地点头(肢体语言),表示对客户谈话的认可。倾听要注意力集中、要思考灵活、要抓住重点。倾听要有足够的耐心,可能前边九十九句都是无用的,最后一句才是重点。不要打断别人说话,打断客户说话是不礼貌的行为,就算有异议也要等别人说完,以便找到可以解释的地方。适时而又恰当地提出问题,以配合对方的语气来表达自己的意见。可以通过巧妙地应答,将客户的谈话引向所需要的话题。

六、拜访后的工作。建立拜访日志台账及时录入客户资料,要做到详实,特别要注明项目决策人,以备后期查询及日后项目的跟进工作。拜访多个客户后,要分析那些是重点客户,那些是一般客户,那些事情是要亟待解决的,分出轻重缓急。弄明白客户的真正需求是什么,自己的产品和客户需求的切合点在哪里,找到这个切合点,制定出针对于该客户需求的解决方案,可以制定多个方案,供客户选择。

以上是我对集团客户拜访的几点见解,有不当之处敬请大家给予指正。